Einweiserwelten

Die Einweiserwelten sind eine Möglichkeit, Einzelmaßnahmen zur Einweisergewinnung und –bindung in einem schlüssigen Konzept zusammenzufassen. Dabei basieren die Einweiserwelten auf folgenden Grundprinzipien:

1. Der Einweiser nimmt in der Beziehung zum Krankenhaus verschiedene Rollen ein.
2. Die Loyalität von Haupt- und Mitteleinweisern ist anzuerkennen.
3. Ein gutes Einweisermanagement sollte dazu führen, dass vor allem die Einweiser des Krankenhauses wachsen.
4. Exklusivität und Transparenz
5. Eine monetäre Vergütung für die Zuweisung eines Patienten wird nicht gewährt.

Während traditionelle Einweisermanagementkonzepte den Niedergelassenen lediglich als ärztlichen Kollegen verstehen, setzen die Einweiserwelten an allen Rollen des Zuweisers an. Im Rahmen des Behandlungsprozesses tritt jeder Einweiser als Arzt, Unternehmer, Kunde, Mensch, Multiplikator und Lieferant gegenüber dem Krankenhaus auf.

Versucht eine Einrichtung, die unterschiedlichen Bedürfnisse, die mit den Einweiserrollen verbunden sind, zu befriedigen, ergeben sich schlagartig deutlich mehr Ansatzpunkte für innovative Maßnahmen. Da vereinzelte ad-hoc-Maßnahmen in ihrer Wirkung naturgemäß beschränkt sind, müssen diese zu schlüssigen Maßnahmenpaketen zusammengefasst werden.

Solche Maßnahmenpakete stellen die Basiswelt, Mitteleinweiserwelt und Haupteinweiserwelt dar. Während die Leistungen der Basiswelt allen Einweisern angeboten werden, stehen die Services der Mittel- und Haupteinweiserwelt nur Niedergelassenen zur Verfügung, die einer Fachabteilung pro Jahr eine gewisse Zahl von Patienten zuführen. Die Einweiserwelten wirken so in zwei Richtungen: Einerseits belohnen sie Stammeinweiser für ihre Bemühungen und stärken so deren Loyalität. Andererseits setzen sie eindeutige Anreize für bisherige Gering- und Nichteinweiser ihre Einweisungsintensität zu steigern.

Abb.: Einweiserwelten